Алексей Зайцев: «Аукцион ведут, им дирижируют!»

Аукционами я занимаюсь с 1997 года, продавать приходилось самые неожиданные вещи — от свитеров хоккеистов с автографами до узбекских сюзане. Сейчас в Москве восемь-десять аукционных домов, которые проводят торги регулярно. Тренд последних двух-трех лет — оживление на торгах, посвященных не живописи и не прикладному искусству, а таким категориям, как букинистика, нумизматика, бонистика и так далее. Я проводил такие торги в нескольких домах, и они всегда были заметно более оживленными, чем живопись, и требовали, скажем так, полной самоотдачи от ведущего. За лот торгуются по десять человек сразу, цена вырастает иногда в десятки раз. Торги на 600 с лишним таких лотов — опыт, после которого чувствуешь себя остро нуждающимся в паре дней спа-процедур.

В последние годы люди уже не так стремятся прийти в аукционный зал. И у нас, и на Западе покупатели, которые приобретают дорогие, серьезные лоты, в зале обычно не фигурируют, появляются только на выставках, если им надо что-то посмотреть. И то, как правило, приходят не на прием с шампанским, а утром, когда народу поменьше. В торгах они участвуют по телефону или оставляют заочные поручения. Больше половины пользуются дистанционными методами — через Интернет или по телефону. И вот здесь возможны всякие казусы и накладки, от банального «не берется трубка» до проблем на линии, сбоев интернет-подключения и так далее. «Крест» и обязанность аукциониста — эти лакуны как-то собой заполнять, потому что, в отличие от передачи «Что? Где? Когда?», музыкальные паузы не предусмотрены, приходится все делать собственными силами. Аукционы бывают профессионально ориентированные, благотворительные и «развлекательные», основная цель которых — увеселение публики, например, на корпоративах и юбилеях. Здесь ведущему важно обладать в первую очередь достоинствами старого доброго кавээнщика, а затем уже уметь хорошо считать. Потому что технические огрехи тут могут проститься, а вот «зависание» — никогда. Мне доводилось вести все три категории торгов.

Часто приходится слышать от заказчиков: «Нам нужно прочитать аукцион». Это неверный подход: читает в церкви пономарь, а аукцион ведут, им дирижируют! На мой взгляд, очень непрофессионально и неправильно пытаться с трибуны убеждать людей что-то купить. Это обязанность тех, кто работает с материалом: составляет каталоги, общается с потенциальными покупателями в ходе предаукционного показа. Мотивировать фактами надо до торгов, а во время них — исключительно подачей и энергетикой, часто импровизацией. Подтолкнуть к покупке можно определенным эпатажем, легким подначиванием. Но тут надо очень тонко чувствовать грань допустимого: человека легко обидеть, сказать какую-то глупость и тем демотивировать. Иногда можно пошутить, опять же не переходя черту. Допустим, продается картина «Пасмурный осенний день», а за окном примерно то же самое. Ты говоришь: «Вот представьте, приходите вы домой, садитесь в кресло, с одной стороны у вас окно, с другой стороны картина. 3D-эффект! Как хорошо!»

У нас на рынке многие пытаются вести торги, но объективно это способны делать хорошо три-четыре человека. Остальные либо «читают», либо кричат, либо делают еще что-то недостаточно профессиональное. С одной стороны, понятно стремление коллег сделать все своими силами и сократить затраты. С другой — не все виды экономии одинаково полезны. Конечно, основа успеха — прежде всего продуманная концепция, подбор лотов и работа с целевой аудиторией. Но профессионал на трибуне при прочих равных всегда выдаст более высокий результат.

На Западе, где традиции аукционов больше 300 лет, эта профессия, скажем так, массовая: торги ведут и мужчины, и женщины, и в зрелом возрасте, и совсем молодые. И публика тоже другая — часто это обычные люди, которые просто встали утром и пошли на аукцион купить картиночку себе домой. У нас такого практически не бывает. Наши покупатели — это люди, которые уже так или иначе вовлечены в орбиту профессионально. Коллекционеры, дизайнеры, дилеры, чьи-то консультанты и так далее. С советских времен остался стереотип, что искусство — это безумно дорого. На самом деле это чушь и бред. Он мешает нормальному развитию рынка. Искусство — оно разное. Есть действительно безумно дорогое, а есть по очень умеренным ценам, но вполне достойное, такие вещи может себе позволить и семья со средним достатком. К тому же аукцион — это адреналин и соперничество. Но, в отличие от казино, где люди, как правило, просто деньги оставляют, здесь ты получаешь примерно тот же набор эмоций, но уносишь с собой вещь, которая тебя долгие годы будет радовать, а может быть, и твоих детей, и внуков.

Конфликты и скандалы на торгах сейчас редкость, не то что в 1990-е годы. Я тогда вел аукционы в «Гелосе», там бывало, что граждане старой закалки сцеплялись за обладание чем-то и начинали выяснять отношения. До драк, правда, не доходило, но ругань была. Забавный случай произошел с одним из наших коллег. Они с женой вместе приехали биться за какой-то очень интересный для них предмет. Он с начала торгов сидит как на иголках и в конце концов говорит: «Слушай, посиди тут, я пойду покурю. Только смотри не упусти!» Покурил, заходит и видит, что эта вещь в данный момент на торгах и кто-то ее уже «бьет». Он от порога начинает тоже махать табличкой, в итоге задирает цену до какого-то хорошего уровня. Удар молотка, вещь продана. Он возвращается на место и начинает отчитывать жену. Она говорит: «Ну что ты, я же торговалась!» Оказалось, они торговались друг с другом! С 2008 года, когда началась череда кризисов, аукционные цены довольно ощутимо снизились. Это в какой-то степени способствовало оживлению рынка.

До 2008 года цены на русское искусство были вздуты во многом благодаря деятельности инвестиционных фондов, которые формировали портфели с использованием произведений, купленных на западных торгах. Кроме того, тогда было достаточно много денежной массы, которую наши сограждане несли на этот рынок и в России, и за рубежом. Сейчас цены на недорогой, «интерьерный» материал заметно скорректировались. Люди стали более трезво относиться к тратам. Но вещи, которые обладают уникальными достоинствами, то есть редкие полотна знаменитых мастеров, такие, которые днем с огнем не найдешь, как продавались, так и продаются по «прецедентным» ценам. То есть здесь вопрос только в доброй воле покупателя и продавца — на чем они сойдутся. Речь идет о раритетах. Если вы начнете поиски, условно говоря, хорошего метрового Шишкина, то вот так, чтобы принесли пять штук сразу, как в 1990-е, не будет. Такие работы — со старыми публикациями, безупречные с точки зрения подлинности и происхождения — появляются на рынке довольно редко. А если вы пойдете искать некий усредненный лесной пейзаж художника-передвижника, вам пришлют на электронную почту за два-три дня 25 вариантов, и цены будут вполне демократичными. 

Развитие той же темы — в беседе главного редактора The Art Newspaper Russia Милены Орловой с Алексеем Зайцевым в программе «Провенанс» на радио «Культура» (91,6 FM) в среду 14 ноября, в 18.05.